Internationalisation : identifier le potentiel de nouveaux marchés

Développement des affaires, Stratégie de croissance, Analyse Marketing, Entrée sur de nouveaux marchés, Internationalisation, Étude de marchés
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Internationalisation : identifier le potentiel de nouveaux marchés
Comment évaluer le potentiel réel de nouveaux marchés internationaux ? C'est en menant plusieurs études de marché que les experts M&BD ont répondu à cette question pour un client. Cet important acteur du secteur logistique souhaitait développer son activité dans trois nouveaux pays. Nous l’avons aidé à avoir une vision plus claire de la réalité de ces marchés et de l’opportunité qu’ils représentaient.

En bref

Mission

Effectuer des analyses marketing permettant de définir le potentiel de développement international des affaires dans plusieurs pays spécifiques

Résultats

  • Une analyse de l’environnement
  • Une analyse de la règlementation douanière
  • Une étude de la demande/des besoins
  • Une analyse des principaux types de concurrents
  • Une liste de recommandations adaptées aux objectifs stratégiques existants
  • Une matrice décisionnelle intégrant des critères spécifiques à la situation du client

Impact

  • Une vision claire du potentiel de développement sur les marchés cibles
  • Un accès à des données réelles issues d’analyses à la fois quantitatives et qualitatives
  • Une prise de décision facilitée et optimisée

En détail

Le choix de l’internationalisation pour développer ses affaires

La croissance de l’entreprise est sans doute l’une des préoccupations principales des dirigeants et entrepreneurs. Comme expliqué dans « Stratégies de croissance - Quelles sont les options pour faire croître mon entreprise ? », les stratégies de croissance sont nombreuses et chaque société les évalue pour identifier les plus adaptées à son potentiel et à ses spécificités [1]. Pour notre client, un acteur important du secteur logistique, la croissance était un objectif stratégique de la société. Cette dernière se trouvait dans une situation stable : l’entreprise était mature et les affaires fonctionnaient sans entraves. Cependant, la progression dans le périmètre naturel était quasi nulle. L’entreprise était face à ce que l’on appelle une saturation du marché domestique [2]. Ainsi, le développement au niveau international était un vecteur de croissance prioritaire.

Une étude pour comprendre le potentiel et la réalité des marchés cibles

Notre client a étudié les possibilités qu’offraient différents pays. Une première recherche lui a ainsi permis d’identifier les pays qui semblaient propices au développement des affaires. Avec ces informations en main, il s’agissait dès lors de répondre à plusieurs interrogations dont notamment :

  • Quelle est l’opportunité réelle pour chacun des pays cibles ?
  • Comment se positionner vis-à-vis de la concurrence dans chacun des pays cibles ?

Le cabinet M&BD a ainsi été sollicité pour mener une analyse du potentiel des trois marchés sélectionnés. Après avoir pris connaissance de l’étude existante et mieux défini les besoins du client, nous avons entamé différentes analyses. À travers une démarche structurée en trois phases, nous avons pu répondre aux questions de notre client.

Phase 1

Dans la première phase, il s’agissait d’approfondir l’étude déjà existante en menant une analyse détaillée des trois marchés cibles sélectionnés. Cela nous a permis d’avoir une meilleure visibilité sur ces différents pays du point de vue du macro-environnement. Nous avons ensuite effectué une analyse de la demande et une analyse de la concurrence. Puis, enfin, une analyse de la réglementation douanière, un élément fondamental dans le secteur logistique.

Phase 2

Dans la seconde phase, nos recherches ont permis d’identifier le positionnement à adopter par notre client sur les différents marchés. Nous avons notamment trouvé des réponses à des interrogations très concrètes de l’équipe marketing, telles que :

  • Quels sont les produits qui ont du potentiel ?
  • Comment se différencier de la concurrence ?
  • Faut-il privilégier un modèle B2B ou B2C ?

Phase 3

Dans cette dernière phase, nous avons établi plusieurs scénarios d’entrée pour chaque pays cible. Chaque scénario était évalué et présenté de manière chiffrée (parts de marché, chiffre d’affaires, etc.). Pour répondre aux questions plus « stratégiques », nous avons fourni une matrice décisionnelle : un outil unique soutenant les prises de décisions futures afin de garantir un alignement entre les décisions et les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Des données quantitatives et qualitatives qui offrent une vision réelle du marché

Durant les différentes étapes du mandat, nous avons récolté des données aussi bien quantitatives que qualitatives. Notre objectif était de pouvoir dépeindre la situation réelle dans les trois pays. L’étendue de notre réseau nous a permis d’effectuer également des entretiens qualitatifs auprès d’une vingtaine de personnes dans les pays cibles. Différents profils, occupant divers postes clés, nous ont fourni des informations pertinentes et détaillées sur la réalité de ces marchés.

En chiffres

  • 18 entretiens qualitatifs
  • 3 axes d’analyse différents
  • 3 marchés cibles étudiés en profondeur
  • 1 matrice décisionnelle avec 12 critères d’évaluation définis en fonction de la situation et des besoins spécifiques du client
  • 5 secteurs cibles à fort potentiel identifiés
  • 9 scénarios d’entrée évalués (3 par pays)

Dans la finalité

Grâce à des années d’expérience en développement des affaires, des outils uniques et un réseau étendu, notre équipe d’experts a répondu aux différentes questions de notre client, aussi bien à un niveau stratégique qu’à un niveau plus opérationnel.

À l’issue de notre mission, le rapport fourni contenait le détail de chaque analyse et entretien menés. Des documents reflétant la réalité des différents marchés ainsi que le potentiel de chacun d’eux. Notre client avait ainsi en main les informations clés lui permettant d’adresser de manière optimale ces trois marchés. Il connaissait désormais les étapes par lesquelles passer afin de lancer le projet d’internationalisation.

Comment évaluer le potentiel réel de nouveaux marchés internationaux ? C'est en menant plusieurs études de marché que les experts M&BD ont répondu à cette question pour un client. Cet important acteur du secteur logistique souhaitait développer son activité dans trois nouveaux pays. Nous l’avons aidé à avoir une vision plus claire de la réalité de ces marchés et de l’opportunité qu’ils représentaient.

Situation

Défis

Approche

Résultats

Chiffres clés

Découvrez-en plus sur notre savoir-faire en

Références

[1] « Stratégie de croissance – Quelles sont les options pour faire croître mon entreprise ? », M&BD Consulting, Janvier 2015,   https://www.mbdconsulting.ch/publications/strategies-croissance-entreprise

[2] « Stratégie de croissance : la stratégie internationale », M&BD Consulting, Mars 2015, https://www.mbdconsulting.ch/publications/strategies-croissance-internationale

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