Internationalisation : identifier le potentiel de nouveaux marchés

Le choix de l’internationalisation pour développer ses affaires

La croissance de l’entreprise est sans doute l’une des préoccupations principales des dirigeants et entrepreneurs. Comme expliqué dans « Stratégies de croissance - Quelles sont les options pour faire croître mon entreprise ? », les stratégies de croissance sont nombreuses et chaque société les évalue pour identifier les plus adaptées à son potentiel et à ses spécificités¹. Pour notre client, un acteur important du secteur logistique, la croissance était un objectif stratégique de la société. Cette dernière se trouvait dans une situation stable : l’entreprise était mature et les affaires fonctionnaient sans entraves. Cependant, la progression dans le périmètre naturel était quasi nulle. L’entreprise était face à ce que l’on appelle une saturation du marché domestique². Ainsi, le développement au niveau international était un vecteur de croissance prioritaire.

Une étude pour comprendre le potentiel et la réalité des marchés cibles

Notre client a étudié les possibilités qu’offraient différents pays. Une première recherche lui a ainsi permis d’identifier les pays qui semblaient propices au développement des affaires. Avec ces informations en main, il s’agissait dès lors de répondre à plusieurs interrogations dont notamment :

• Quelle est l’opportunité réelle pour chacun des pays cibles ?
• Comment se positionner vis-à-vis de la concurrence dans chacun des pays cibles ?
  

Le cabinet M&BD a ainsi été sollicité pour mener une analyse du potentiel des trois marchés sélectionnés. Après avoir pris connaissance de l’étude existante et mieux défini les besoins du client, nous avons entamé différentes analyses. À travers une démarche structurée en trois phases, nous avons pu répondre aux questions de notre client.

Phase 1

Dans la première phase, il s’agissait d’approfondir l’étude déjà existante en menant une analyse détaillée des trois marchés cibles sélectionnés. Cela nous a permis d’avoir une meilleure visibilité sur ces différents pays du point de vue du macro-environnement. Nous avons ensuite effectué une analyse de la demande et une analyse de la concurrence. Puis, enfin, une analyse de la réglementation douanière, un élément fondamental dans le secteur logistique.

Phase 2

Dans la seconde phase, nos recherches ont permis d’identifier le positionnement à adopter par notre client sur les différents marchés. Nous avons notamment trouvé des réponses à des interrogations très concrètes de l’équipe marketing, telles que :

• Quels sont les produits qui ont du potentiel ?
• Comment se différencier de la concurrence ?
• Faut-il privilégier un modèle B2B ou B2C ?
  

Phase 3

Dans cette dernière phase, nous avons établi plusieurs scénarios d’entrée pour chaque pays cible. Chaque scénario était évalué et présenté de manière chiffrée (parts de marché, chiffre d’affaires, etc.). Pour répondre aux questions plus « stratégiques », nous avons fourni une matrice décisionnelle : un outil unique soutenant les prises de décisions futures afin de garantir un alignement entre les décisions et les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Des données quantitatives et qualitatives qui offrent une vision réelle du marché

Durant les différentes étapes du mandat, nous avons récolté des données aussi bien quantitatives que qualitatives. Notre objectif était de pouvoir dépeindre la situation réelle dans les trois pays. L’étendue de notre réseau nous a permis d’effectuer également des entretiens qualitatifs auprès d’une vingtaine de personnes dans les pays cibles. Différents profils, occupant divers postes clés, nous ont fourni des informations pertinentes et détaillées sur la réalité de ces marchés.